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【戸建て売却実体験】不動産売買仲介による売却の流れと注意点
不動産売買仲介を利用した持ち家の売却の一連の流れの紹介、筆者の体験談のまとめ記事です。
別記事で金額の話や売却経緯をまとめておりますので、そちらもぜひご覧ください。
内容的にどうしても文章が多くなり読み辛いですが、実体験を元にした内容ですので、ご興味があればぜひ読んでいただけるとありがたいです。
目次
要点まとめ
はじめに、本記事の要点です。
売却ステップにおける重要ポイント
- 査定依頼は3社以上の複数社に
- 査定依頼はローカル業者から大手業者まで幅広く
- 査定のための内見の際、家の真価を見極めようとする姿勢があるかを要チェック
- 買主の物件見学は最重要イベント
- 買主からの値下げ交渉は許容できる範囲内で、譲歩を
以下、詳細に移ります。
不動産売買仲介での物件売却ステップ
別記事でも記載してますが、筆者が経験した、不動産仲介での持ち家売却の流れをまとめてみました。
それぞれのステップについて説明します。
ステップ①:不動産探し(重要!)
まずは仲介してもらう不動産業者探しです。
持ち家の方であれば、ポスティングなどでよく売りに出されている家のチラシが入ってくるかと思いますが、いざ自分が売りに出す立場となると、そのチラシを配布している不動産業者に自らコンタクトを取ることになります。
初めてでは少し緊張しますが、この一歩を踏み出さない限り何も始まりません。
ここで皆さん最も気になるのが「結局どこにコンタクト取ればいいの?」だと思いますが、筆者の経験を通してアドバイスするならば、地場ローカルの不動産から大手まで、幅広くコンタクトを取ることをオススメします。
「ステップ②」に直結する部分ですが、ここで例えば、知人から紹介してもらった会社1社だけとか、ネットで評判が良さそうな会社1社だけ、というように、いきなり1社とか2社などに絞り込むのはNGです。
理由は、仲介業者によって査定額(=市場に売り出すにあたって妥当だと判断される売買価格)が大きく異なるからです。
査定額の詳細は「ステップ②」で解説しますが、仮に1社だけに見積もりをとり、その結果がローン残債に対して全く手が届かない査定額だったとすると、売却しようという意思が一気になくなってしまいます。
ここで注意すべき点は、査定額はあくまで仲介業者が判断した適正額であって、市場にいくらで売りに出すのかは売りたい側(=売主)が最終的に決めることではあるのですが、とはいえ、仲介業者(=プロ)が査定額を出してきたら、ただの素人である我々はそれを真に受けてしまいますよね。
そのため、できれば最初の不動産選びでは、最低3社以上は選んでコンタクトを取ることを推奨します。
また筆者の経験から付け加えると(繰り返しになりますが)、できれば「ローカル業者」「全国大手」を組み合わせることをオススメします。
ローカル業者はいろんな意味で地元に精通していますので、ローカルでの活動に積極的で深いつながりを活かした活動ができますし、一方で全国大手は資金力や情報力に非常に長けており、広告費をかけて大々的な宣伝活動をしてくれますので、それぞれの強み弱みがあり、まずはそれぞれに相談・査定をしてもらい、比較をすることが重要です。
ローカルや大手とか自分で選ぶのが面倒くさい、という方は、例えば下記のような一括見積もりサービス等を活用するのも1つの手です。
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※一括見積りサービスは、その名の通りまとめて複数社に見積もり依頼ができるサービスの為、本気で売却を検討している方以外はご利用は控えたほうが無難です。当然ですが、見積もり依頼後は電話やメールで不動産会社から問い合わせが来ることになりますので、自分のペースでゆっくり対応したい等、そういった方はご自身で不動産屋を選んで、個別にコンタクトを取ることをオススメします。
大手であれば例えば、下記のような誰でも名前を知っているところに依頼すれば、間違いはが起こる可能性は低くなると思います。
ステップ②:物件の査定(重要!)
仲介業者にコンタクトを取ったら、次は査定です。
それぞれの仲介業者を自宅に招き、物件について実際に確認してもらいます。
あくまで筆者の経験上ですが、このタイミングで優良な仲介業者かそうでないか、見分けられるポイントがありました。
それは、家の細かい仕様を、きちんと見て評価しようとする姿勢があるかどうか、でした。
ここで筆者が実際に査定を依頼した2社について、実例として紹介します。
A社
内見:担当一人で訪問、5〜10分程度で内見終了。
担当一名で内見に来てもらいました。
10分足らずで家の中をサラッと見て回り、住宅設備や細かい仕様書などにはほとんど目を通さず、非常に簡単に見られたな、という印象が強く残っています。
別記事に詳しく記載していますが、筆者宅はインテリアや仕様面にかなり拘りを持って建てた家だったため、そういった部分をきちんと確認して正当評価してもらえないと、まともな査定なんかできないのでは?、という思いが、担当者の内見の態度から沸き起こり、この時点で既に疑心暗鬼になってしまっていました。
査定結果報告:1週間後、10ページ程度の報告書類が郵送で到着。
その悪い予感があたり、内見の後の査定結果の報告については、1週間程度後に郵送で書類が送付され、10枚程度の簡単な査定結果が記載されている、という具合で、非常に簡素な報告で拍子抜けしました。
査定額の算出過程の内容は、土地面積、建物面積、構造、築年数、立地、と、物件の基本情報程度の項目が並べ立てられ、それを機械的に計算して算出しただけ、という感じのもので、筆者宅の特徴は全く考慮されていませんでした。
そして何よりも驚いたのは、査定額そのものが低すぎて、新築価格から流石にかけ離れすぎていないか?という疑問が残る結果だったことです。(逆に言うと、新築価格がかなり低く見積もられていた、ということになります)
ただ結局、素人目でしか無いのは確かなので、もしかしたらその査定結果が実際に市場を見たときに妥当な価格なのかもしれない可能性は否定できず、かなり不安になったのを覚えています。
とはいえ1社にしか見積もりをとっていない状況でしたので、別の業者の査定結果を見てから、売りに出すかどうか考えよう、ということになりました。
B社
内見:担当と上席の二人で訪問、30分程度かけてじっくりと内見。
担当者と上席の二名で来てもらいました。
この時点で「A社と対応が全く違うな」と思いました。
担当者一人の工数を割いて対応するのか、役職者の工数もプラスして対応するのか、その差はかなり大きな物だと思います。
内見に対しての態度もA社とはかなり違い、二人で30分程度かけてじっくりと見て回り、都度都度質疑応答があり、さらに住宅仕様の書類なども二人がかりで細かく見てもらいました。
また築浅(3年半)ということもあり「なぜ売りに出すのか」「そもそも本当に売りに出していいのか」等について細かく質問されました。
そして我々の意思を確認した後、「では査定はしますが、あくまで適正な価格を提示させていただくので、どのような結果になってもその点だけは了承ください」という断りを、上席の方自らコメントいただきました。
ここまでで正直、A社との違いが大きすぎて驚いていました。
査定結果については1週間後、担当者が再度家まで訪問し、細かく伝えてくれるとのことで、かなり期待が持てました。
査定結果報告:1週間後、担当者が再訪問、80ページの密な報告結果。
その1週間後、ここでもまたA社との違いが大きくインパクトがありました。
担当者が訪問する時点で違いはあるのですが、驚いたのはその報告資料のページ数と内容です。
A社では10ページほどの内容だったのに対し、こちらは80ページ相当の分厚い書類、それを1ページずつ丁寧に担当者から報告してもらいました。
80ページの内訳はだいたいこのようなものでした。
- 物件周辺の取引価格の実績
- 市場価格の算出方法
- 対象物件の概要
- セールスポイント・所在地域の特性
- 周辺地域の類似事例の確認
- 類似事例の成約事例との比較
- 物件価格の算出
- 市場への売出し適正価格と売出しプラン
- その他仲介業者の特別サービスの紹介等
この中で特に目を見張ったのは、新築時の想定価格(こちらからは新築時の価格は一切伝えていない)として仲介業者が算出した価格が、実際に新築時の価格とほぼ同じ坪単価で見積もられていたところでした。
どれだけの仕様が詰まった住宅なのか、表面的には見えないそういった部分を考慮し、適正に評価して計算しているためにできる芸当なのだと、思いました。
この結果導かれた査定結果は「早売りプラン」<「適正価格」<「チャレンジ価格」の3段階に区分けされ、どれで勝負駆けますか、という形で、提案される形でした。
筆者としてはローン残債を完済できないとそもそも売りに出すことは不可能で、それが「適正価格」以上であればなんとか達成できそうな査定額が提示されていたため、この時点でとてつもなく大きな希望を抱くことができていました。
数字で書くと、A社の査定結果(示された価格は1つだけ)に対し、B社の査定結果(適正価格)は700万円ほど上でした。
逆にここまでの開きがあると、B社の査定額が盛り過ぎなだけでは?、と疑問に思うかもしれませんが、細かい査定結果資料の中身を見ていると、どう考えても筆者宅を適正に評価して値段をつけているのはB社の方だとしか思えませんでした。
ステップ③:仲介不動産の決定
筆者の場合はステップ②で紹介したA社B社以外にも査定してもらいましたが、結論、B社と売買契約を結び、今回の持ち家売却という結果に繋げることができました。
ステップ②で細かく紹介した通りですが、他社と比較して明らかに査定に対する態度が違いましたし、それは査定結果の報告内容からも十分に感じました。
また、どのような戦略で売りに出すのか、というところもかなり具体的で信頼できました。
物件周辺にある大手製造業の複数社に勤めている、子どもが生まれるor生まれたばかりのファミリー層がターゲットなど、非常に具体的で説得力のある内容でした。
そのような経緯でB社と契約を結ぶべく、次は売買契約のステップとなります。
ステップ④:売買仲介契約の締結
契約にあたっての売り出し価格設定は、仲介業者が「チャレンジ価格」として提示してきた「適正価格」よりも約100万円高い価格としました。(それが仲介業者の売り出し価格のオススメでもありました)
筆者側売主サイドとしては、そこまで高い価格設定でうまくいくか?と半信半疑でしたが、売りに出した後になかなか買い手が見つからない場合は、徐々に値段を下げることもできるという話だったため、まずは業者オススメの価格設定としました。
また、売買契約は3ヶ月単位が基本のようです。
3ヶ月で買い手が見つからなかった場合は、次の3ヶ月でまた契約を結び直します。
売買仲介の場合、この売りに出す期間の売主にかかる手数料は基本ゼロで、広告費等はすべて仲介業者持ちで、あくまで仲介業者は成功報酬として仲介手数料をもらうのみ、とのことでした。
そのため、売りに出すだけであれば売主側の経済的な負担はゼロで、売る側としてはほぼデメリットはありません。
仲介契約(媒介契約)は
- 専属専任媒介契約
- 専任媒介契約
- 一般媒介契約
の3種類の形態があります。
筆者としては「1.専属専任媒介契約」とすることをオススメします。
詳細はググっていただくとわかりますが、1について簡単にいうと、全て業者におまかせして、細かく業務状況の報告をしてもらえ、積極的な宣伝活動をしてもらえる代わりに、他の業者と契約しちゃダメ、自分で勝手に買い手探しちゃダメ、というものです。
特にそのあたりに拘りがなければ、黙って専属専任を選択すればよいかと思います。
ステップ⑤:買主側の見学オファー待ち
契約が済んだら、あとは仲介業者の宣伝活動に任せ、買主(買い手側)からの見学オファーを待つのみです。
専属専任で軽客しておけば、最低週に1回は進捗報告を貰えるため、毎週毎週、コンタクトがあったのかとか、見学の希望者がいたのかなど、把握することができます。
ステップ⑥:買主側の物件見学(重要!)
言わずもがなですが、ここはかなり重要なステップになります。
実際に物件が気になっている買主側が訪れ、仲介業者・売主立ち会いの元、見学をしてもらうことになります。
物件の印象はここですべて決定付けられると言っても過言ではないため、整理整頓、掃除、庭の整備など、契約した時点から定期的に実施しておくことをオススメします。
ちなみに筆者が契約した仲介業者では売主側への無償サービスとして、水回りの清掃サービスや壁・床の小さいキズの補修サービスなどがありました。
仲介業者によってはこのあたりのサービスにも差がありますので、ステップ①②の仲介業者選びはやはり非常に重要だということがいえます。
また見学の際は当然、買主側からの質問がいろいろと飛んできますので、嘘はいけませんが、できるだけポジティブな印象を与えられるよう気をつける必要があります。
事前にいろいろと想定しておいて、ネガティブな印象にならないように準備しておきましょう。
営業担当者にはそういった部分も相談できると思うので、経験豊富なプロに相談するのも有りだと思います。
ステップ⑦:買主側からの交渉
見学が終わり、買主側が購入したいと思った段階で来る可能性が高いのが、この価格交渉です。
筆者の場合100万円の値下げ交渉をされ、結果それをOKしました。
というのも、ステップ④でも記載した通り、もともと売りに出していた価格が査定の際の「チャレンジ価格」帯であり、そこから100万を引くとちょうど「適正価格」帯に入ってくるような具合でした。
その為、下手な交渉をして千載一遇のチャンスを逃したら一生後悔する、という考えのもと、100万円下げてもギリギリローン完済も手が届く範囲であったことからOKしました。
結果的にはそれで家を売ることができましたので、全く後悔はしていません。
ステップ⑧:売買契約
価格交渉が終わったらいざ、売買契約です。
このタイミングでは売主側から手付金を受け取り、それを元手に仲介手数料の一部を仲介業者へ支払いました。
その為、こちらで用意した金銭はゼロでした。
いくらの価格で取引し、いつまでに引き渡しを行う、というところを取り交わし、契約完了です。
ステップ⑨:引き渡し
何事もなく時間がすぎれば、あとは引き渡しです。
司法書士同席のもと、売買取引を完了させます。
頭金を差っ引いた残金を買主側から受け取り、それを受領、正式に支払いを完了させ、家の鍵の受け渡しを行います。
売主側はこのあと、住宅ローンの借り入れ先銀行に司法書士と共に赴き、残金返済、抵当権の抹消手続きを行います。
ステップ⑩:ローン完済、抵当権抹消
筆者の場合、ステップ⑨と同日に行いました。
引き渡し完了後、借り入れ先の銀行店舗へ向かい、司法書士同席のもと、ローン残債の一括返済手続き、抵当権抹消の手続きを行います。(正確にはこの後、司法書士側でいろいろと処理を行い、後日関係書類が郵送されます)
ステップ⑨⑩は同日でしたが、それぞれ1時間、30分程度で完了しましたので、半日もかからずに終わり、かなりあっさり完了しました。
これにて晴れて、住宅ローンから開放されました。
終わりに
いかがでしたでしょうか。
不動産投資やそういった業界で働いていない限り、不動産の売買取引は一生の中で数えるほどしか経験しない出来事だと思います。
売却を検討されている方、これから売却される方、この記事が少しでも参考になればうれしいです。
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